Răspunsul scurt la întrebarea “Cum sa vinzi fara a parea ca vinzi?” este că trebuie sa ai atitudinea in care tu nu ai nimic de vanzare.
O sa plec de la un caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa si m-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui.
Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa, unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc. Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din ...lucreaza, etc. A urmat urmatoarea intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam: „Sti de ce te-am intrebat aceste lucruri?”
Eu raspund: „Nu stiu, de ce?” (In gandul meu... de curios, de ce oare!) Iar el imi raspunde: Stii, eu nu fac pentru oricine case!
Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma: „A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai mă uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem”.
Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul.
Principii de atitudine in orice vanzare:
1. Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte.
2. Nu duci lipsa de clienti.
3. Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii.
4. Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci.
5. Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc.
6. Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine.
7. Intra in sfera personala la inceputul discutiei.
8. Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine.
9. Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi.
Sinteză a unui articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro
Puteţi citi AICI articolul integral
